설득의 심리학 (170705) 강연 감상 및 정리

요약:  상대는 바뀌지 않으므로 상황을 조작하는 것이 설득력 up!

상황의 조작 -
     상대가 지치지 않았을 때, 기분이 좋을 때 / 나쁠때 구분하여 접근방식을 바꾸고
     대화 주제에 따라 혜택일 경우 / 위험의 방지인 경우 역시 구분하여 대화 방식을 바꾸고
     상대의 나이에 따라 장단점의 초점을 달리해야한다.
평소의 밑작업 -
     마음의 고통도 물리적 고통의 케어하듯이 하는 것과,
     평소 문득 용건을 물어주는 방식을 사용하야 함.


  1. 설득을 함에 있어 상대의 정보 또한 중요하지만, 그것은 각각의 경우에 따라 다 다르기에 총론적인 입장에서 논할 수 있는 것은 아닐 것이다.
  2. 또한 그런 개별적인 타인을 하나의 typical한 성격으로 바꾸는 것은 불가능하다.
    사람의 IQ와 성격 등 기질은 바뀌지 않기에.
    사람이 성장하며 바뀐다고 느끼는 것은 사회적인 스킬의 증감여부정도이다.
  3. 설득에서 논하게 되는 요소는 세가지이다.
    1. 화제의 논리와 정당성, 이점 등 객관적인 요소.
    2. 상대의 성격, 취향 등 조작 불가능한 요소.
    3. 설득을 하는 그 상황. 상대의 기분이나 나이, 상대와의 평소 관계, 그 날의 날씨같은 배경적인 요소.
  4. 위 요소에서 1번은 케바케, 2번은 내가 뭔 짓을 하든 불변이다.
    그러므로 설득을 잘 성공시키기 위해서는 3번의 역할이 매우 중요할 것이다.
  5. 그렇게 설득하기가 쉬운 상태를 만드는 것이 이번 강연의 목표.
ex) 와인상점에서 독일 음악을 틀면 독일와인을 사게 되는 것이 그 예시.
배경적인 조작으로 인해 우리는 이미 설득되어있는 것이다!


  • 총량의 법칙
    • 마음의 한도, 또는 내 심적인 HP는 최댓값이 있으며 그 한도를 넘어서면 오버클럭이 걸린다는 법칙.
    • 이에 확실히 따르는 것 / 이에 전혀 따르지 않는 것 : 둘로 양분되어있음.
      • 이를 가르는 기준은 결심, 의지력
    • 내 마음의 HP가 100인데 외부의 스트레스나 상황적인 요인에 따라서 HP가 제로가 되면 사람은 지치게 된다:
      • 지칠 경우 의지력이 떨어지며 큰 의지력 소모를 요구하는 결정을 못하게 됨
        • ex) 각 이모티콘의 특징을 기술하는 그룹
          / 마음에 드는 이모티콘 둘 중 하나를 계속해서 결정하는 그룹
        • 이후 뜨거운 물에 손을 넣었을 때, 후자의 그룹이 고통에 더 민감해 하는 모습을 보임. 
          전자 그룹은 욕탕 아저씨처럼 시원하다며 좋아함.
          (지칠수록 고통에 민감해짐, 반응또한 격해지고)
      • 또한 예전의 편했던 (주로 나쁜) 습관 등이 저절로 나타남.
        • 이 습관은 없애는 것이 불가능하다.
        • 더 좋은 습관을 만들어 경쟁시키는 것이 해결 방법.
      • 반대로 결정할 여지를 너무 많이 만들어놓으면 사람이 지치게 됨.
        • ex) 김밥천국의 메뉴가 너무 많아서 결정후에는 지쳐서 맛 못느낌
        • 그에 반해 맛집은 오히려 메뉴가 적고 단순하다!
    • 그러므로 결정을 할 때는 지치지 않은 때를 노려라!
    • 또한 기분이 좋을 때(의지력이 높은 상태) 해야한다.
      • 그러므로 설득시 상대의 기분에 대해서 잘 체크해야함.
      • 이 기분이라는 것은 전염이 되기에 그 막음과 풀음에 대한 스킬이 필요함.
        • ex)아들의 시험이 망했다면 상사의 눈치를 보지 마라.
          기분이 안좋아 보이면 기분이 왜 안좋은지를 '물어라'
          =>
          상대와의 대화 시에는 설명을 하기에 전염없이 구분을 딱 짓게 된다.(공과 사의 구분)
        • 기분이 좋아보이는 상사에게는 그대로 잘 대해주며 기분 좋게 다가가라
          =>기분이 좋아보일 때 물으면 공과 사의 구분이 생겨버려서 역효과.


  • ME vs WE
    • ME: 
      • 나, 자기가 좋아하는 것을 가지고 싶어하는 자아
      • 내가 원하는 것, 있으면 좋은 거
      • ex) 카드 사용시의 '혜택'
      • 1:1 대화로
    • WE:
      • 우리, 나쁜 것을 막고싶은 자아
      • 공동체, 가족이 원하는 것 : '무탈'
      • ex) 위험을 막아주는 보험
      • 고객을 '우리'로 만듦.
        부인과 같이 하는게 좋겠네요. 아들딸도....이런식으로 엮어 들어가는 것이 유리.
    • cf) 우리나라는 너무 WE, '우리'를 남용함.
      • '내'가 없으며 좋아하는 것을 가지는 것보다는 나쁜것을 막는 것에 초점이 맞춰져있음.
      • 그러기에 우리나라 사람들은 서로 싫어하는 것에 대해서만 잘 알고 있다.
      • 상대가 좋아하는 것에 대해선 상대적으로 무관심. 본인조차도!
      • 좋아하는 것을 싫어하는 것이 없는 상태라고 착각을 함.
        안심과 평화(싫어하는 것이 없음)는 기쁨, 만족(좋아하는 것)과는 다른 것
      • 이 특징을 알고 잘 이용하자!


  • 상대적 시간의 법칙
    • 나이에 따라 같은 시간이라도 길고 짧고가 다르게 느낌.
      • 짧은 시간동안 하는 일에 대해서는 무엇을 하면 안되는지를 생각하게 됨.
      • 긴 시간동안 하는 일에 대해서는 뭘 하는 것이 중요한지를 생각한다.
    • 나이가 많은 사람에게는 짧은 시간으로 느껴지므로
      ~을 하면 안좋으니 하지 말아야하는 쪽으로 진언을!
    • 나이가 어린 사람에게는 긴 시간으로 느껴지므로
      ~을 하면 좋을 것임을 말하라!


  • 설득은 능력이 아니라 상황의 설계다!
    • 평소에 밑작업을 해두는 것이 최선의 준비
    1. 마음의 고통이나 물리적 고통이나 뇌에서 느끼는 부분이 같다.
      • 그래서 뇌의 고통 감각을 누그러뜨리는 진통제가 마음의 아픔(ex)실연)에도 효과가 있음.
      • 일반적으로 물리적 고통에만 주변사람들이 배려해줄 뿐 (교통사고 시 푹쉬어라 격려)
        마음의 고통에서는 한잔 마시고 싹 잊어 라는 둥 배려가 상대적으로 부족하다.
      • 그러므로 마음의 고통(주로 사람관계)을 겪는 사람에게도
        교통사고 당한 듯 배려해주고 위로해주어라!
      • 이것이 최고의 설득이 된다.
        상대가 큰 배려, 큰 고마움으로 느껴준다면
        이것이 설득 시에 최고의 효과를 내주는 Base가 될 것.

    2. 용건 없는 교환이 상대의 기분을 좋게 한다!
      • 친한 사람과는 아무 용무가 없어도 안부 묻고 이거저거 떠들곤 하는데
        안친한 사람과는 말할 것이 없다.
        이를 역이용.
      • 사람은 문득 아무 이유 없이 자신을 떠올려주는 사람이 있으면 좋아한다!
        • 용건과 용무 없이 부담 없는 1, 2분 정도 안부를 묻고 끊어주면
          상대는 기분이 좋아질 것이다.
        • 용건/용무 패키지는 절대로 안된다!!
        • 시간이 짧은 이유는 길면 불안해지고 피곤해지니까.
      • 실제 심리학 실험.
        • 평소 문득 안부를 물어준 직장 상사는 퇴사하고 몇년 후 같이 일하자며
          퇴사를 권유할 경우, 위험부담이 높음에도 따라가는 경우가 많았다!
        • 소시오패스는 자신의 필요가 있을 경우 무조건으로 잘해주지만
          필요가 없으면 가차없이 버리는 존재들로, 보통 구분이 매우 어렵다.
        • 용건없이 연락했는데 그걸 매우 싫어한다면 그 사람은 소시오패스로 구분이 가능하다라는 실험도 있음. 

+ 의학적 얘기할 때 어려운 용어를 사용하고 레퍼런스를 제시하면 설득력이 매우 up된 다는 것을 강의 들으며 다시 새삼 느꼈음.